Como aumentar o faturamento do comércio sem vender mais produto

Quando o movimento cai, todo mundo pensa a mesma coisa: precisa vender mais. Aí vem promoção, anúncio, mais produto na prateleira, mais tempo aberto.

Às vezes funciona. Mas quase sempre custa dinheiro antes de trazer dinheiro, e num momento em que o caixa já está apertado isso é um risco grande.

Existem três caminhos que quase não custam nada e que a maioria dos comércios pequenos deixa passar. Nenhum deles é vender mais produto.

Caminho 1: cobrar pelo que já está de graça

Todo comércio entrega coisas sem cobrar, sem perceber.

Banheiro. Tomada para carregar celular. Wi-fi. Água. Espaço para sentar. Guarda-volumes improvisado. Estacionamento na porta. Uso do telefone.

Nem tudo disso deve ser cobrado, e algumas dessas coisas existem justamente para atrair cliente. Mas vale olhar item por item e perguntar: quem usa isso é meu cliente ou é gente de passagem que nunca compra nada?

Quando a resposta é gente de passagem, você está bancando um custo sem retorno nenhum. E quando muita gente de passagem procura a mesma coisa no seu comércio, isso deixou de ser um incômodo e virou uma demanda.

O banheiro é o caso mais comum e o mais fácil de virar receita. Se entra gente todo dia perguntando pelo seu banheiro, e você já disse não algumas vezes por causa do custo, esse é exatamente o serviço que dá para começar a cobrar. Um acesso custa entre quarenta centavos e um real entre água, papel e limpeza, e se cobra normalmente entre três e oito reais. Oito acessos por dia dão perto de mil reais limpos por mês.

Para tirar esses mesmos mil reais vendendo, com margem de 30%, você precisaria vender mais de três mil e trezentos reais em mercadoria.

Caminho 2: ocupar o horário morto

Todo comércio tem hora em que não entra ninguém. Padaria entre as dez e o meio-dia. Restaurante das três às seis. Loja de rua na segunda de manhã.

Nessas horas o aluguel corre igual, a luz fica acesa e o funcionário está lá. O custo é o mesmo do horário de pico, e a receita é zero.

O que dá para colocar nessas horas:

Serviço que não atrapalha o movimento principal, como aceitar retirada de encomenda de outra pessoa, receber entrega de vizinho, guardar volume.

Uso do espaço por quem precisa dele justamente quando você não precisa. Sala nos fundos para reunião pequena, mesa para quem trabalha com notebook, banheiro para quem passa na rua.

Preço diferente na hora vazia, para puxar quem tem flexibilidade de horário.

A régua é simples: qualquer receita no horário morto é receita nova, porque o custo já estava sendo pago de qualquer jeito.

Caminho 3: transformar quem passa em quem entra

Tem uma diferença enorme entre quantas pessoas passam na sua porta e quantas entram. Mexer nessa passagem costuma render mais que anúncio.

O que faz gente entrar:

Ter um motivo além de comprar. Quem entra por um motivo qualquer olha o que tem na prateleira. Quem nunca entra nunca olha.

Ser fácil de entender de fora. Muita loja pequena não deixa claro o que vende. Se quem passa não sabe, não entra.

Ser fácil de entrar. Porta fechada, degrau, balcão colado na entrada, tudo isso afasta.

Ter alguém olhando para a rua. Comércio em que o funcionário fica de costas ou no celular perde entrada.

O caminho 1 e o caminho 3 se ajudam. Quem entra para usar um serviço fica alguns minutos parado dentro do seu comércio, olhando o que você vende. Uma parte compra.

O que costuma dar errado

Baixar preço achando que é a única alavanca. Desconto tira do seu bolso e nem sempre traz gente nova. Antes de baixar preço, teste se o problema é preço mesmo.

Anunciar antes de arrumar a porta. Não adianta pagar para trazer gente se quem chega não entende o que você vende ou não consegue entrar.

Aumentar horário de funcionamento. Custa funcionário e luz, e quase sempre traz pouco. Antes de abrir mais cedo, tente encher a hora vazia que você já tem aberta.

Comprar mais estoque. Estoque parado é dinheiro preso. Em momento de caixa apertado, é o pior lugar para colocar dinheiro.

Por onde começar esta semana

Faça três anotações por três dias.

Quantas pessoas entraram sem comprar nada, e o que elas queriam. Se a maioria queria a mesma coisa, você achou um serviço para cobrar.

Quais foram as horas sem nenhuma venda. São as horas onde cabe alguma coisa nova.

Quantas pessoas passaram na porta e olharam sem entrar. Se muitas olham e poucas entram, o problema está na porta, não no preço.

Três dias de anotação em papel valem mais que qualquer palpite, inclusive os deste texto. Depois disso você vai saber qual dos três caminhos é o seu.

E se a resposta da primeira pergunta for banheiro, o que acontece com frequência em comércio de avenida, perto de ponto de moto, hospital, feira ou obra, esse é o caminho mais rápido de todos. O cômodo já existe, já está limpo, e falta só um jeito seguro de cobrar e de escolher quem entra.